Ariely lưu ý rằng "chúng ta nhanh chóng và dễ dàng tin vào những gì phát ra từ chính miệng mình", điều này có nghĩa là một khi chúng ta đặt lòng tin vào cái gì đó thì chúng ta thường thực sự tin rằng chúng ta xứng đáng với nó.
Nhà kinh tế học hành vi Dan Ariely là một người hài hước trong công việc của mình. Là giám đốc của Trung tâm Nâng cao nhận thức (Center for Advanced Hindsight), ông kiên quyết với những ý tưởng kì cục, tuy nhiên lại không có gì đáng hoài nghi trong cách tiếp cận của ông đối với hành vi con người.
Trong cuốn sách trước của ông - "Phi lý trí", Ariely phơi bày những giả thuyết sai lầm của chúng ta về lý tính của thị trường và của con người bằng rất nhiều những ví dụ hài hước và bất ngờ. Sự phi lý tính có thể dự đoán được, nhưng khả năng đoán trước hành vi này của chúng ta thì không làm thay đổi được hoàn cảnh làm phát sinh vấn đề. Nhận thức được điều này, ông đã nhận lấy nhiệm vụ nghịch lý đó là thiết kế các tổ chức kinh tế xã hội hoạt động hiệu quả hơn trong việc bảo vệ chúng ta khỏi việc tự tin theo đuổi các tổ chức kinh tế xã hội lý tính.
Trong cuốn "Bản chất của dối trá", Ariely áp dụng hướng tiếp cận thực nghiệm để tìm ra cách mà chúng ta "nói dối mọi người, đặc biệt là nói dối chính chúng ta". Cuốn sách bàn về những cách thức mà phi lý tính ảnh hưởng mạnh mẽ đến cuộc sống của chúng ta, nó bắt đầu bằng việc phê phán những người cho rằng dối trá là kết quả của việc tính toán chi phí và phần thưởng một cách lý trí. Trong chuỗi nghiên cứu của mình, Ariely trình bày một cách ngắn gọn rằng không phải kích thước của phần thưởng hay xác suất lớn trong việc bị bắt ảnh hưởng tới hành vi dối trá. Việc áp dụng khung chi phí - phần thưởng trong việc nắm bắt hành vi gian lận đơn giản là không hiệu quả.
Ariely nhận thấy được hai nguồn động lực mâu thuẫn nhau cùng hoạt động trong hành vi dối trá. Một mặt, chúng ta muốn nhìn nhận bản thân là người trung thực, mặt khác, chúng ta lại muốn có được nhiều thứ nhất có thể. Chúng ta muốn có được lợi ích từ việc gian lận, và chúng ta muốn nhìn nhận mình là "người trung thực và tuyệt vời". Vì vậy, chúng ta dối trá. Chúng ta tự lừa mình và người khác. Sự linh hoạt trong nhận thức của chúng ta đã cắt bớt nhận thức về bản thân rất nhiều từ đó làm chúng ta thường xuyên không nhận thấy bản thân đang chạy trốn khỏi bất cứ điều gì. Sự linh hoạt này giữ cho sự mâu thuẫn giữa các nguyên tắc và hành vi của chúng ta nằm ngoài giới hạn nhận thức.
Cuốn "Bản chất của dối trá" chứa đầy những ví dụ về cách mà chúng ta lừa dối bản thân về việc gian lận. Ví dụ như khi chơi gôn, đối với nhiều người thì có vẻ việc di chuyển quả bóng bằng chân tới một vị trí thuận lợi thì ít gian lận hơn là di chuyển chúng bằng tay. Chạm vào quả bóng, đối với thành viên câu lạc bộ, lại là cách tốt nhất. Điều này do bởi một điều luật: "gian lận trở nên đơn giản hơn khi khoảng cách các bước giữa chúng ta và hành vi gian trá tăng lên". Chúng ta rất không thích việc trực tiếp vơ tiền từ trên bàn nhưng lại có xu hướng hành động gian trá để có được phần thưởng đó, cái mà cuối cùng, cũng có giá trị tiền mặt. Khoảng cách về mặt tâm lý chính là chiếc chìa khóa cho vấn đề này.
Gian dối không phải lúc nào cũng xấu. Tác giả đã mô tả cách mà các bác sĩ và y tá liên tục nói dối ông rằng vết bỏng nặng suýt giết chết ông đang dần khỏi, đó là khi ông còn là một thiếu niên. Nếu lúc đó họ nói với ông sự thật tàn nhẫn, có lẽ ông đã không dùng hết sức lực của mình để đi tiếp. Họ không muốn ông dự đoán trước được những cơn đau dữ dội mà mình sẽ phải chịu đựng trong bất kì trường hợp nào có thể tránh được. Cơn đau là thực, nhưng sự gian dối rộng lượng của người chăm sóc đã làm dịu cơn đau của ông.
Ariely lưu ý rằng "chúng ta nhanh chóng và dễ dàng tin vào những gì phát ra từ chính miệng mình", điều này có nghĩa là một khi chúng ta đặt lòng tin vào cái gì đó thì chúng ta thường thực sự tin rằng chúng ta xứng đáng với nó. Trong một tình huống thực nghiệm, sinh viên được thúc đẩy để gian lận trong nhiệm vụ của mình, họ bắt đầu tin rằng kĩ năng của họ đã được nâng cao. Họ chắc chắn biết rằng mình đang sử dụng đáp án để "giải quyết" vấn đề. Tuy nhiên, họ bắt đầu thổi phồng nhận thức của mình trong giải quyết tình huống. Điều này được gọi là một mũi tên trúng hai con chim. Họ không cảm thấy tội lỗi vì đã gian lận, và vì thế họ quên đi việc gian lận và hài lòng về kết quả của mình.
Dẫu cho tất cả sự hài hước mà Ariely thể hiện khi bàn về những thực nghiệm xuất sắc của mình, thì đây vẫn là một điều đáng buồn. Nhưng vẫn còn hi vọng. Mặc dù có thể gây ra hành vi dối trá ở con người một cách dễ dàng, việc giảm bớt tỷ lệ của các hành vi này cũng rất đơn giản. Nhìn chung, những nhắc nhở nhỏ về chuẩn mực đạo đức cơ bản có xu hướng cải thiện hành vi. Cho dù là Mười Điều Răn, hay là danh dự hoặc sự tuyên bố về các nguyên tắc chuyên môn thì cũng đều nhắc nhớ tới chuẩn mực đạo đức để giảm bớt hành vi gian lận. Ký vào một cam kết (ở đầu trang giấy) trước khi điền vào mẫu đơn hiệu quả hơn trong việc giảm gian lận, so với việc kí cam kết sau khi hoàn thành biểu mẫu. Ariley thích cho học sinh của mình tựviết ra "mật mã danh dự" vào bài làm để họ phải nghĩ về đạo đức hơn là chỉ ký vào cái gì đó một cách tự động.
Ông đưa ra một số khuyến nghị về xung đột lợi ích, đặc biệt là trong y học. Vấn đề là rất nhiều các chuyên gia của chúng ta, một cách có hệ thống, nhận thấy họ ở trong tình huống mâu thuẫn và họ tự lừa dối mình về việc đã không có những hành vi phi đạo đức. Và khi mà các chuyên gia này nắm bắt tốt về thân chủ, khi họ đã có được lòng tin, thì các mâu thuẫn khủng khiếp nhất bắt đầu phát sinh. Liệu họ ở phe thân chủ hay ở phe chuyên môn của mình, chúng ta thường nói với mình rằng trường hợp này không thể áp dụng cho tôi và những người tôi tin tưởng. Chúng ta lừa chính mình, và do vậy chúng ta không nhận thấy sự gian dối của mình.
Ariely cho chúng ta thấy cách một số yếu tố, như bị mệt hoặc đói, đã phá hoại những nỗ lực để trở nên đạo đức của chúng ra như thế nào. Tôi thực sự bị ấn tượng ở đoạn này, cũng như khi tôi đọc cuốn sách xuất sắc: "Tư duy nhanh và chậm" của Daniel Kahneman vậy. Thông qua ví dụ về các thẩm phán có xu hướng trì hoãn các ban tạm tha khi mà các thẩm phán bị đói. Khái niệm "cái tôi suy kiệt" - cho rằng chúng ta có thể mất hết sức lực để làm những gì mà chúng ta biết rằng mình nên, nó nhắc nhở ta rằng ý chí cũng là một cơ bắp. Nó cần năng lượng để có thể làm điều đúng đắn.
Chúng ta cũng học được rằng, một khi việc gian lận bắt đầu, nó có xu hướng lấy đà và trở nên dễ lây lan. Đó là lý do tại sao chúng ta không nên chịu đựng những khinh suất nho nhỏ, bởi vì nó làm giảm những chướng ngại cho tất cả mọi người.
Ariely dựng nên các chướng ngại cho mọi người. Trong lĩnh vực nổi tiếng đang dần đông đúc - khoa học nhận thức và hành vi kinh tế, ông đã viết về sự phối hợp bất thường giữa cảm hứng và sự khôn ngoan. Ông yêu cầu chúng ra nhớ những sai phạm và những sự phi lý của mình, từ đó chúng ta có thể bảo vệ bản thân chống lại những khuynh hướng tự lừa dối chính mình. Tôi đồ rằng những nhận thức sâu sắc này, một ngày nào đó, sẽ cho chúng ta thấy chúng ta đã thành công như thế nào.
