Kế hoạch marketing trên một-trang-giấy của Allan Dib là một bản hướng dẫn cô đọng, dễ hiểu giúp bạn có một bức tranh toàn cảnh nhưng vẫn đầy đủ về một kế hoạch marketing. Nếu như việc tạo lập một bản kế hoạch marketing hiệu quả quá phức tạp với bạn và doanh nghiệp, đây sẽ là cuốn sách thực tế và hữu dụng mà bạn có thể tìm đến.
Đối tượng người đọc mà cuốn sách nhắm đến là những doanh nghiệp còn cảm thấy mơ hồ về một chiến lược marketing đúng đắn, cũng như xem nhẹ tầm quan trọng của một chiến lược marketing. Thay vào đó, họ thực hiện marketing một cách ngẫu nhiên, phung phí tiền bạc chạy theo các chiến thuật “hot” như SEO, quảng cáo chi tiền theo lượt nhấp chuột (PPC) mà không có cái nhìn tổng thể của chiến lược.
Xây dựng một kế hoạch marketing ngắn gọn và hiệu quả
Theo Allan Dib, điểm tựa đòn bẩy lớn nhất trong bất kỳ doanh nghiệp nào đều là hoạt động marketing. Nếu hoạt động marketing tốt hơn 10%, điều đó sẽ đem lại cho bạn kết quả theo cấp số nhân. Việc xây dựng một kế hoạch rõ ràng giúp tăng khả năng thành công. Các chuyên gia đều có kế hoạch, như bác sĩ cần phác đồ điều trị, phi công làm theo kế hoạch bay.
Để sống sót trong một tình huống bất khả thi, bạn không cần phản xạ tuyệt vời của tay đua Grand Prix, sức mạnh cơ bắp của Hercules, trí tuệ của Einstein. Bạn đơn giản chỉ cần biết phải làm gì.
(The Books of Survival_Anthony Greenback)
Tuy nhiên, việc xây dựng một kế hoạch marketing thường phức tạp, rắc rối mà hầu hết các doanh nghiệp nhỏ sẽ không làm. Vì vậy, kế hoạch marketing trên một-trang-giấy ra đời. Nó đơn giản, dễ thực hành và có ích. Al Ries, tác giả cuốn sách bán chạy Định vị: Cuộc chiến giành tâm trí khách hàng nhận xét về ý tưởng này: “Mọi người đều biết rằng Marketing là một vấn đề rất phức tạp. Allan Dib đã giải quyết được vấn đề đó trong cuốn sách tuyệt vời này. Hãy đọc nó và đơn giản hóa cuộc sống của bạn đi thôi.”
Allan đã gây dựng các công ty khởi nghiệp được tạp chí Business Review Weekly (BRW) vinh danh là một trong những công ty phát triển nhanh nhất của Australia trong vòng bốn năm, chiếm vị trí trong danh sách 100 doanh nghiệp phát triển nhanh nhất của BRW. Được biết đến là một huấn luyện viên kinh doanh, một nhà tư vấn và diễn giả, Allan - với đam mê hỗ trợ các doanh nghiệp - thường chia sẻ các chiến lược thành công và chiến thuật sắc bén với mọi người khắp nơi trên thế giới. Vì vậy, Allan có thể chia sẻ những kinh nghiệm thực tế của mình đi kèm với các lý thuyết trong cuốn sách này.
Kế hoạch marketing trên một-trang-giấy bao gồm 3 chặng, đó là chặng trước, trong và sau quá trình marketing. Mỗi chặng sẽ có 3 vấn đề bạn cần quan tâm. Như vậy, chúng ta có tất cả 9 vấn đề, tương ứng với 9 ô trống trên một trang giấy. Đây là một khung ý tưởng để bạn có thể điền vào và tạo ra một kế hoạch marketing cho doanh nghiệp của mình dù không có kiến thức nền tảng về marketing.
Trong cuốn sách Kế hoạch marketing trên một-trang-giấy, Allan Dib sẽ lý giải chi tiết về 9 ô trống này, cách tư duy và áp dụng các kiến thức marketing vào hoạt động kinh doanh của bạn.
Chặng trước: Cho khách hàng tiềm năng biết và quan tâm tới bạn
Trong chặng này, Allan hướng dẫn bạn 3 bước đầu tiên của một kế hoạch marketing, đó là: Chọn thị trường mục tiêu, tạo thông điệp, tiếp cận khách hàng tiềm năng với truyền thông quảng cáo.
Chọn thị trường mục tiêu chương đầu tiên của cuốn sách, là bước quyết định đầu tiên trong quá trình marketing. Bước này giúp thông điệp marketing thêm hiệu quả, tiết kiệm thời gian, công sức, tiền bạc bằng việc tập trung vào đúng thị trường. Những điểm chính trong chương này bao gồm:
· Tại sao việc nhắm tới mọi đối tượng cho sản phẩm hoặc dịch vụ là một ý tưởng tồi tệ?
· Tại sao marketing ồ ạt có thể gây nguy hại cho doanh nghiệp và tiêu tốn nhiều hơn thay vì mang lại hiệu quả cho bạn?
· Sử dụng “chỉ số PVP” như thế nào để chọn lọc thị trường mục tiêu?
· Tại sao bạn nên chọn những điểm khuyết của thị trường và trở thành con cá lớn trong cái hồ nhỏ?
· Làm thế nào để giải quyết bài toán giá cả?
· Tại sao bạn không nên quảng cáo một danh sách dài các sản phẩm và dịch vụ?
· Làm sao để thâm nhập vào tâm trí của khách hàng tiềm năng và hiểu chính xác điều họ muốn?
Trên thực tế, việc cố gắng nhắm tới mọi khách hàng đồng nghĩa với việc bạn không chọn ai cả. Việc lựa chọn quá nhiều đồng nghĩa với việc bạn đang giết chết tính “chuyên gia” và tự biến mình trở thành mặt hàng bình thường được chọn mua theo giá.
Sau khi đã chọn được thị trường mục tiêu, bạn cần phải tạo được một thông điệp đủ thuyết phục để thu hút sự chú ý từ thị trường. Trong chương 2, bạn sẽ tìm hiểu được cách để doanh nghiệp, sản phẩm của bạn nổi bật trong đám đông và thâm nhập vào tâm trí khách hàng. Cuốn sách sẽ đưa ra các ví dụ thực tế của những quảng cáo tẻ nhạt và cả những trường hợp thành công để bạn có thể rút ra các bài học cho mình.
Bước tiếp theo, bạn sẽ cần lựa chọn các phương tiện truyền thông quảng cáo hiệu quả để tiếp cận thị trường mục tiêu và truyền tải thông điệp của mình. Đây là phần sẽ chiếm một khoản lớn trong ngân sách marketing của cả doanh nghiệp. Vì thế, nó cần được lựa chọn và quản lý cẩn thận để đảm bảo rằng bạn đang không phung phí tiền bạc vào một phương tiện không hiệu quả.
Chặng trong: Khiến mọi người thích và mua sản phẩm của bạn lần đầu tiên
Sau khi đã tiếp cận được các khách hàng tiềm năng, trong chặng này, bạn cần biến những người quan tâm thành khách hàng của bạn lần đầu tiên. Người quan tâm là người biết bạn và bày tỏ sự quan tâm thông qua phản hồi về thông điệp marketing của bạn. Bạn sẽ lưu thông tin của những người quan tâm vào hệ thống dữ liệu, chăm sóc họ thường xuyên với những thông tin tạo ra giá trị và chuyển đổi họ thành khách hàng.
Mục đích của chặng này là để những người quan tâm đủ thích bạn và sản phẩm của bạn để thực hiện lần mua hàng đầu tiên. 3 điều cần làm trong chặng này là: Giữ chân người quan tâm, Chăm sóc những người quan tâm và Chuyển đổi khách hàng.
Để giữ chân người quan tâm, bạn cần phải lưu trữ các thông tin về họ để có thể chăm sóc cho các nhu cầu của những người quan tâm với các đặc điểm khác nhau. Việc quản lý dữ liệu hiệu quả sẽ cần sự đóng góp rất lớn của hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (Customer Relationship Management – CRM). Đây sẽ là trung tâm não bộ, là nơi bạn quản lý “mỏ vàng” của mình.
Một số doanh nghiệp đã xây dựng được nền tảng marketing hiệu quả, đều đặn mang tới những người quan tâm mới, theo đuổi, chăm sóc và biến họ thành khách hàng trung thành. Trong khi những doanh nghiệp khác, thực tế tôi nghĩ là hầu hết doanh nghiệp, thực hiện cái tôi gọi là “marketing ngẫu nhiên.” Họ tạo ra quảng cáo ở đây, ở kia, trên trang web hay một cuốn sách quảng cáo gồm vài trang. Thứ họ đang xây dựng không phải là một nền tảng - một hệ thống mà một người quan tâm tham gia, sẽ trở thành khách hàng thân thiết và giới thiệu đến những người khác.
Chăm sóc những người quan tâm là quá trình chuyển đổi khách hàng từ chỗ lưỡng lự tới muốn mua sản phẩm của bạn. Quá trình chăm sóc người quan tâm đảm bảo họ thích, có động lực, đủ điều kiện và quyết định mua sản phẩm cho bạn, thậm chí trước khi bạn cố gắng bán hàng cho họ.
Với sự tin cậy mà bạn đã tạo ra được qua việc chăm sóc những người quan tâm, ở bước quyết định cuối cùng trong chặng này, Allan đưa ra các chỉ dẫn để chuyển đổi khách hàng, biến những người quan tâm trở thành khách hàng của bạn. Trong phần này, Allan nhấn mạnh tầm quan trọng của định vị thương hiệu như một yếu tố quyết định doanh nghiệp của bạn sẽ thành công hay phải vật lộn để sống.
Chặng sau: Khiến khách hàng tin tưởng, mua sản phẩm của bạn thường xuyên hơn và giới thiệu khách hàng khác cho bạn
Trong giai đoạn này, bạn sẽ biến khách hàng trở thành những người hâm mộ cuồng nhiệt bằng cách mang đến cho họ trải nghiệm đẳng cấp thế giới. Bạn sẽ tìm cách bán hàng cho họ nhiều nhất có thể và tăng giá trị vòng đời khách hàng. Cuối cùng, bạn sẽ tạo ra một môi trường để liên tục có thêm những lời giới thiệu mới. Mục đích của giai đoạn cuối cùng này là khiến khách hàng tin tưởng và mua nhiều sản phẩm của bạn hơn, từ đó phát triển thành một “vòng tròn kiểu mẫu”.
Để làm được điều đó, bạn cần đến 3 ô cuối cùng trong bản kế hoạch marketing 9 ô này, đó chính là: Mang đến trải nghiệm đẳng cấp thế giới, Gia tăng giá trị vòng đời khách hàng, Điều khiển và thúc đẩy lời giới thiệu.
Với trải nghiệm đẳng cấp thế giới, bạn biến khách hàng thành một “bộ lạc” người hâm mộ cuồng nhiệt - những người muốn mua sản phẩm của bạn nhiều lần. Để mang đến trải nghiệm đẳng cấp thế giới, Allan khuyên bạn nên áp dụng các hệ thống trong hoạt động kinh doanh của mình và sử dụng công nghệ một cách thông minh.
Bạn cần cho họ thứ họ cần (cải thiện sức khỏe), nhưng hãy làm điều đó thông qua những thứ họ muốn (cải thiện vóc dáng). Bạn cần hiểu cả nhu cầu và mong muốn của khách hàng, đôi khi chúng lồng vào nhau và đôi khi hoàn toàn tách biệt.
Việc quản lý tốt các khách hàng hiện có cũng quan trọng không kém việc thu hút các khách hàng tiềm năng. Gia tăng giá trị vòng đời của khách hàng hiện có chính là phương pháp tối ưu nhất để kiếm tiền. Với phương pháp này, bạn cần có chiến lược và chiến thuật để các khách hàng hiện tại muốn mua hàng từ bạn nhiều hơn.
Cuối cùng, việc các khách hàng chia sẻ và giới thiệu về bạn với những người khác là điều các doanh nghiệp đều mong ước. Tuy nhiên, không có hệ thống chuyên biệt để biến hy vọng thành hiện thực. Điều khiển và thúc đẩy lời giới thiệu là một quá trình chủ động. Với một số chiến thuật đơn giản, Allan tin rằng bạn có thể khiến các lời giới thiệu trở thanh một nguồn đáng tin cậy trong quy trinh marketing của minh.
Lời kết
Như vậy, với 9 ô trống trong bản kế hoạch marketing ngắn gọn, Allan Dib mang đến một giải pháp cho các doanh nghiệp đang thiếu một cái nhìn tổng quát, toàn cảnh và thấu đáo về marketing. Cuốn sách “Kế hoạch marketing trên một-trang-giấy” thực sự nổi bật bởi tính thực tế, những kiến thức hữu ích giúp các chủ doanh nghiệp, những người đang tìm hiểu về cách tạo ra một kế hoạch marketing hiệu quả dễ dàng áp dụng vào doanh nghiệp của mình.
