Định giá - bài học sống còn của doanh nghiệp

Nhà sản xuất luôn muốn bán hàng với giá cao. Người mua lại mong tìm được món đồ giá rẻ. Làm sao để dung hòa hai xu hướng trái ngược này?

Dù là chủ của một cửa hàng buôn bán nhỏ hay CEO điều hành tập đoàn lớn, lợi nhuận vẫn là bài toán khiến các nhà quản lý phải đau đầu.

Không cần phải là chuyên gia kinh tế, chúng ta cũng hiểu rõ một thực tế hiển nhiên: Mặt hàng có giá cả phải chăng sẽ dễ dàng thu hút người mua. Nhưng nếu để giá thấp, doanh thu và lợi nhuận sẽ cùng “dắt tay nhau” tuột dốc.

Ngoài việc nâng cao chất lượng sản phẩm, có chiến lược PR hiệu quả, việc định giá đúng về các sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp là yếu tố sống còn để tăng doanh thu và lợi nhuận.

Được viết bởi các chuyên gia kinh tế đến từ các tập đoàn lớn và nhiều trường đại học nổi tiếng của Mỹ, bộ sách Pricing everything mang tới cái nhìn cụ thể hơn về định giá.

Làm thế nào để vẫn thu hút mà không thua thiệt?

Bộ sách này gồm 7 chủ đề, được viết bởi các chuyên gia kinh tế hàng đầu trên thế giới, mang đến kiến thức mang tính tổng quát và hệ thống về định giá cho độc giả.

Hiện nay, 3 chủ đề đầu của bộ sách là Định giá dựa trên giá trị (Pricing done right), Những đòn tâm lý trong định giá sản phẩm (Priceless) và Từ bỏ thỏi quen giảm giá (Pricing with confidence) đã được xuất bản ở Việt Nam.

Theo số liệu của Tổng cục Thống kê, tháng 1/2020 ở Việt Nam, có 8.276 doanh nghiệp được thành lập. Số lượng doanh nghiệp vừa và nhỏ ở nước ta chiếm 93%.

Nhiều doanh nghiệp vừa và nhỏ định giá sản phẩm dựa vào cảm tính hoặc một số công thức sơ sài, từ đó ảnh hướng lớn đến việc không nhìn nhận đúng về giá thành sản phẩm.

Khi giá quá cao, dựa trên các bảng thống kê, doanh thu có thể tăng, nhưng sức mua của khách hàng lại giảm, hàng tồn kho nhiều, dẫn đến lợi nhuận không cao. Vậy chúng ta dựa trên những giá trị nào của sản phẩm để định giá c cho đúng? Đó là câu hỏi mà nhiều CEO đặt ra.

Đa phần, các doanh nghiệp chỉ dựa vào giá nguyên liệu đầu vào, giá nhân công, cùng một số chi phí khác như giá kho bãi, giá vận chuyển, chiết khấu cho đại lý để định giá.

Theo Tim J.Smith - người sáng lập, đồng thời là CEO hãng Tư vấn Chiến lược Định giá Wiglaf - chúng ta cần có một mô hình mang tính cụ thể để định giá cho sản phẩm.

Mô hình đó là “khung định giá dựa trên giá trị” gồm 5 khía cạnh: Chiến lược kinh doanh, chiến lược định giá, chính sách phương sai giá và thực hiện triển khai giá.

Để thực hiện được mô hình này, chủ doanh nghiệp cần tư duy tổng quát trong quá trình định giá. Tất cả yếu tố cấu thành sản phẩm đều được liệt kê đầy đủ để định giá sản phẩm. Tránh việc bỏ qua các yếu tố nhỏ, vì nếu tính trên tổng doanh thu, đó sẽ là một khoản tiền không hề ít.

Dinh gia anh 2

Sách Những đòn tâm lý trong định giá sản phẩm. Ảnh: Alphabooks.

Có nên tìm mọi cách để tăng doanh số?

Ngoài ra, các chuyên gia về định giá cũng chỉ ra cho bạn đọc những yếu tố để dễ dàng định được giá cao và hiệu quả.

Trong kinh doanh, tâm lý của khách hàng là một yếu tố quan trọng. Nắm bắt được tâm lý người dùng, nhà sản xuất sẽ dễ dàng đưa ra mức giá có lợi nhất cho doanh nghiệp. Đó là những gì mà cuốn Những đòn tâm lý trong định giá sản phẩm muốn truyền tải tới người đọc.

Đó không chỉ là câu chuyện của các công ty hay doanh nghiệp, đối với mỗi cá nhân cũng vậy. Trong các cuộc phỏng vấn nhân sự, khi đưa ra yêu cầu về mức lương mà mình mong muốn, chính là lúc bạn đang định giá bản thân trước nhà tuyển dụng. Lúc này, bạn phải nắm bắt được tâm lý của nhà tuyển dụng, lợi dụng nó để mình được trả mức lương xứng đáng.

Để kích cầu mua sắm, nhiều nhãn hàng đưa ra các chương trình khuyến mãi để tăng số lượng hàng bán ra. Khuyến mãi đồng nghĩa với giảm giá, giá thành hạ, sức mua sẽ tăng. Điều đó như một chân lý mà chúng ta vẫn luôn tin tưởng.

Thế nhưng, hai chuyên gia Reed K. Holden và Mark Burton lại khuyên Từ bỏ thói quen giảm giá. Lời khuyên này có mâu thuẫn hay không?

Với cùng một số lượng hàng bán ra, nếu giảm giá thành, doanh thu sẽ giảm, kéo theo đó lợi nhuận cũng vì thế mà ít đi. Để có được doanh thu như mong muốn, chúng ta phải bán nhiều sản phẩm hơn. Các chi phí liên quan một số bộ phận như: Bán hàng, truyền thông sẽ tăng lên.

Nếu làm như vậy, đồng nghĩa với việc bạn đã đánh đổi lợi nhuận để có doanh thu. Trong kinh doanh, chúng ta đều hiểu rằng: Lợi nhuận mới là “yếu tố sống còn” của doanh nghiệp. Đánh đổi như vậy quả là cuộc chơi mạo hiểm. Tiếc rằng nó vẫn luôn xảy ra hàng ngày, trong nhiều công ty lớn nhỏ.

Pricing everything là bộ sách về định giá nói riêng và kinh doanh nói chung. Không chỉ mang đến cho độc giả cái nhìn về định giá sản phẩm, 3 cuốn sách này còn mang tới những câu chuyện thú vị trong quá trình gây dựng và phát triển thương hiệu của các “ông lớn” thuộc hiều lĩnh vực.

Phát triển một doanh nghiệp cũng như nuôi dưỡng một đứa trẻ. Cần chăm chút cho nó từng ngày, để doanh nghiệp có thể tiến xa. Bên cạnh đó, phải đưa ra chiến lược đúng đắn trong bài toán quen thuộc: Doanh thu, lợi nhuận và doanh số. Và định giá là một định lý quan trọng để giải bài toán đó.

Theo Mai Anh - Zing.vn

VIẾT BÌNH LUẬN CỦA BẠN: