Mọi chiến lược kinh doanh đều là chiến lược marketing. Khả năng thu hút khách hàng tiềm năng xác định thành công của bạn trong kinh doanh. Bạn có trách nhiệm đưa ra các quyết định chiến lược quan trọng cho doanh nghiệp của mình, đặc biệt là trong bốn lĩnh vực dưới đây.
Chuyên môn hóa
Đó là sản phẩm, dịch vụ, khách hàng, thị trường hoặc kỹ thuật mà bạn tập trung mọi nỗ lực của mình. Nó trở thành “động lực thúc đẩy” hoạt động marketing, bán hàng và kinh doanh của bạn.
Bạn có thể chuyên về một sản phẩm riêng biệt và tập trung vào việc cung cấp một thứ gì đó có giá trị gia tăng độc đáo trong danh mục sản phẩm sao cho nó tốt hơn, nhanh hơn, rẻ hơn và vượt trội hơn so với sản phẩm hoặc dịch vụ của đối thủ.
Trong bối cảnh đó, bạn có thể tập trung định hướng dịch vụ vào sự chuyên môn hóa. Bạn có thể cung cấp một dịch vụ cụ thể cho một phân khúc thị trường và tập trung vào việc khiến dịch vụ của bạn tốt nhất, rẻ nhất, tiện lợi nhất và thu hút nhất so với mọi nhà cung cấp dịch vụ tương tự đến các đối tượng khách hàng tương tự.
Bạn có thể có tập trung định hướng khách hàng như Walmart đã thực hiện. Walmart tập trung vào những khách hàng “tầm trung”. Ý tưởng ban đầu của Sam Walton là cung cấp những sản phẩm chất lượng với mức giá cả phải chăng cho phần lớn khách hàng tại Mỹ, và những phân khúc thị trường tiếp theo mà Walmart thâm nhập vào.
Bạn có thể nhắm vào một thị trường cụ thể như lĩnh vực mà bạn chuyên môn hóa. Đó có thể là thị trường địa phương, tiểu bang, toàn quốc, hoặc thậm chí là quốc tế. Nhưng khi đã chọn được phân khúc thị trường cụ thể, bạn phải tập trung vào chuyên môn hóa lĩnh vực đó và cung cấp thứ có giá trị lớn hơn mọi đối thủ trong cùng lĩnh vực.
Bạn có thể chuyên môn hóa về công nghệ, thậm chí về một khả năng cụ thể của công ty bạn mà các đối thủ cạnh tranh khác không có. Rất nhiều công ty chuyên môn hóa vào một kênh phân phối cụ thể, như Amway, Avon hoặc Herbalife.
Sự khác biệt
Đây chính là trọng tâm của mọi chiến lược marketing và là lý do quyết định sự thành bại trong kinh doanh. Sự khác biệt nằm ở khả năng tách biệt bản thân khỏi các đối thủ đang cạnh tranh để bán những sản phẩm hoặc dịch vụ tương tự cho phân khúc khách hàng tương tự.
Đây là một bài tập dành cho bạn: Hãy tưởng tượng rằng mọi đối thủ của bạn đột nhiên biến mất khỏi thị trường và bạn chỉ còn lại một mình với tư cách nhà cung ứng duy nhất. Doanh số và lợi nhuận của bạn có gì khác biệt? Tôi đoán rằng bạn sẽ trở thành một trong những doanh nghiệp thành công và có lợi nhuận nhất ngành, nếu không muốn nói toàn thế giới.
Câu hỏi đặt ra là bạn tạo nên được sự khác biệt cho sản phẩm và dịch vụ của mình bằng cách nào để trở thành là “lựa chọn duy nhất” đối với khách hàng trong thị trường hiện nay?
Phân khúc
Rất nhiều chuyên gia marketing ngày nay nói rằng mọi chiến lược marketing trong tương lai sẽ phụ thuộc và khả năng phân khúc thị trường của bạn một cách cụ thể. Hàng tỷ đô-la chi cho hoạt động nghiên cứu thị trường mỗi năm phần lớn nhằm mục đích xác định rõ các kiểu khách hàng tiềm năng cạnh tranh với các công ty khác cũng đang muốn có được những khách hàng tương tự.
Câu hỏi là: “Những khách hàng đó là ai, ai là người đánh giá cao nhất lĩnh vực chuyên môn hóa và sự độc đáo hoặc vượt trội của bạn, ai là người muốn những tính năng và lợi ích mà bạn có khả năng cung cấp nhất?” Bạn mô tả khách hàng lý tưởng hoặc hoàn hảo của bạn bằng cách nào? Ai là thị trường mục tiêu của bạn; đó có phải là số ít những khách hàng có thể và sẽ thường xuyên mua hàng của bạn do giá trị gia tăng độc đáo mà bạn cung cấp hoặc có thể cung cấp bằng cách làm mới sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn theo một cách nào đó?
Hãy bắt đầu với thông tin nhân khẩu học của họ. Độ tuổi của khách hàng lý tưởng? Giới tính? Thu nhập? Học vấn? Nghề nghiệp hoặc chuyên môn? Nơi sinh sống và làm việc? Tình trạng hôn nhân và thành phần gia đình?
Bước thứ hai trong quá trình xác định khách hàng lý tưởng có lẽ quan trọng hơn. Đó là thông tin về “tâm lý học”. Nó là những gì đang diễn ra trong đầu khách hàng lý tưởng vốn có ảnh hưởng lớn nhất đến quyết định mua hàng của bạn, hay của người khác, hoặc không mua của ai.
Mục đích chính và đam mê của các khách hàng tiềm năng lý tưởng chính xác là gì? Mong muốn, sở thích và động lực thúc đẩy quyết định mua hàng của họ là gì? Hy vọng, ước mơ và nguyện vọng tương lai của họ mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giúp họ nhận ra là gì?
Sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể xua tan nỗi sợ hãi, sự nghi ngờ hoặc rào cản nào dẫn đến quyết định mua hàng của khách hàng?
Đặc biệt, sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể giải quyết những vấn đề nào trong cuộc sống của khách hàng lý tưởng? Chúng có thể làm thỏa mãn nhu cầu nào của khách hàng? Có thể giúp họ đạt được những mục đích nào? Hay có thể xoa dịu nỗi đau nào?
Sự tập trung
Đây là trụ cột thứ tư trong chiến lược marketing, xuất hiện xuyên suốt từ việc rõ ràng về lĩnh vực chuyên môn hóa, sự khác biệt và phân khúc khách hàng. Bạn biết mình đang cung cấp và không cung cấp những gì. Bạn biết lý do mọi người nên mua hàng của bạn hơn từ những người khác. Bạn xác định được khách hàng lý tưởng cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp. Bây giờ, bước thứ tư của bạn là chỉ tập trung vào những khách hàng có thể và sẽ mua hàng từ bạn trong một khoảng thời gian nhất định. Những cách quảng cáo và kết nối khả thi nhất với khách hàng lý tưởng của bạn là gì? Những phương tiện truyền thông hiệu quả nhất cho phép bạn kết nối với một lượng lớn khách hàng tiềm năng ở mức chi phí thấp nhất có thể là gì? Quan trọng nhất, những đề nghị ấn tượng nhất bạn có thể đưa ra để kích thích hoạt động mua hàng ngay lập tức là gì?
